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En segundo lugar, el número de habitantes o países de alta densidad no es lo fundamental. A lo mejor yo hago productos de un target muy especial que me los van a comprar en la clase alta del país destino. Por ejemplo la miel de cardo proveniente de Tandil, producto carísimo, se exporta a Alemania donde es muy valorado. Que el país esté más cercano o lejano es sólo una variable de fletes. Y en cuanto a la semejanza o no, ayuda mucho porque no tengo que imponer algo. Por ejemplo el dulce de leche, que hubo casos que trataron de llevarlo a Europa y fracasaron porque no gustó, dado su consistencia. Es nuestro, es nuestro acerbo cultural, pero en otro país no.
AG: Si quiero ir a un país que me exige como condición lo más avanzado en tecnología, llámese ISO 14000, trazabilidad, RFID, aduana confiable y proveedor confiable, esos mercados que lo exigen lo considerarán en el precio por sus extra costos. Estamos hablando de mercados maduros tecnológicamente que están dispuestos a pagar y exigir. Pero hay otros mercados también muy grandes que ni sueñan con estas exigencias porque les es inviable su pago. Entonces debo decidir cuánto voy a invertir en tecnología y en función a eso elegir los mercados dispuestos a pagarla. El riesgo de ir a mercados con menor tecnología es el de entrar en mercados con mayor volatilidad.
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9- En este caso ¿no existe el riesgo de nivelar hacia abajo: como el otro no me exige, yo no exijo y me quedo, pero un día el cliente dice “a partir de ahora quiero otra cosa” y yo no puedo llegar? AG: Aquí hay que enfatizar que yo decido, yo opto estratégicamente ir a mercados de no alta tecnología. Un tema es optar por un producto porque el mercado destino no está en condiciones de pagarlo y otra es “quedarse”. Hoy en el mundo se está replanteando que hay bolsones de escaso poder adquisitivo que no pueden acceder a ciertas tecnologías. Sin embargo si hablamos de conocimiento la empresa debe capacitar a su personal para poder ir a un mercado en el cual el implemento tecnología es fundamental. Tanto
en la tecnología como en otras disciplinas en los mercados
emergentes, es responsabilidad de los entes educativos o de entidades
como GS1 elevar el “paladar cultural tecnológico” para que
la gente sepa de qué se trata y despierten su deseo de tenerla. *ING
ATILIO GALLITELLI
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