4 - ¿Cuánto tiempo demanda una gestión de exportación desde que se acuerda la venta hasta que se culmina la cobranza?

AG: Esto logísticamente hablando se llama el tiempo rector, que no debe confundirse con el plazo de entrega ni con el lead time. Se denomina tiempo rector al período que se extiende desde que recibo el anticipo o la confirmación de una orden hasta que recibo el cheque, lo coloco en la cuenta y tengo a las 48 hs. el importe percibido. Esta es la concepción más moderna dentro del concepto logístico.

Cuando se habla de exportaciones se habla de países con otras reglas bancarias, otras aduanas, con otros tiempos.

También juega mucho el plazo del tiempo de la carta de crédito. Esta tiene un costo por la duración de la misma. Si tomo la carta de crédito por un tiempo justo ante un retraso involuntario la misma caduca y hay que pedirle al cliente otra carta de crédito y quedamos ante el cliente en una posición debilitada. Deberíamos pedirla por unos días más, es más oneroso, pero da mayor variabilidad y seriedad ante el exterior

5- ¿Cuál es la vía más práctica y más efectiva para contactar posibles clientes? ¿Es útil participar en eventos internacionales?

AG: Absolutamente sí. En las condiciones actuales para una PyME, las ferias Internacionales son la vidriera donde se pueden exhibir los productos y ver los

productos de la competencia. Los costos son más viables cuando se hace la agrupación de stands por país, por región, por entes municipales o gubernamentales. Unicamente cuando decido comercializar en un país destino mediante un trader, tiene poco sentido ir a la feria, dado que hay temas que son manejados por ese trader.

6- Y antes de ir a una feria internacional, si se busca aquí una entidad para conocer la apertura de un camino para conocer un cliente...

AG: Sí. Aquí hay entidades municipales, provinciales, regionales, donde yo puedo conocer qué se hace en cuanto a exportaciones de productos. Por ejemplo en Italia hay un ministerio para promover exportaciones pero además cada región busca incrementar sus negocios, y eso se está haciendo también acá a nivel municipal y provincial. Entonces hay que interiorizarse, conocer a otros que ya emprendieron anteriormente el camino de exportación confiable. Hay que nutrirse y aprender el camino de la exportación confiable.

7- ¿A qué mercados conviene más exportar (siempre en el caso de las pequeñas empresas), a los más populosos, a los más cercanos o a los más semejantes?

AG: Hoy las distancias para la exportación son sólo una variable de costos. Yo tengo que ser competitivo, pero hay algo antes: hoy en día, hay datos totalmente claros para conocer quiénes son mis competidores y dónde exportan. Eso está en la base de datos de cualquier persona que tenga cierta inteligencia comercial. Además hay que conocer quienes van