el que hacía punta y la comunidad de clientes consumía lo que había. Cuando se produjo la gran saturación de productos, bienes y servicios, fue el cliente el que tomó el liderazgo. A partir de entonces, recordando el comienzo de McDonald’s, Ray Croc dijo “nosotros ahora estamos vendiendo hamburguesas, pero en el año 2000 yo no sé qué voy a vender, lo que sí sé es que voy a tener muchos clientes para poder venderles lo que necesiten”. Eso fue muy visionario porque los clientes en cualquier parte del mundo ya compraron la hamburguesa y ya la consumieron, y ahora están diciendo “yo quiero otra cosa”; entonces, uno va a diferentes partes del mundo, o a diferentes regiones dentro de un país como por ejemplo el nuestro, y encuentra un menú porteño en Bs. As., otro diferente en Cuyo, otro en Córdoba. En cada país McDonald vende lo que está pidiendo su público. Cada vez la empresa tiene que orientarse más al cliente y no al producto, y ahí está el cambio.

5 - En esa presión que hace el cliente exigiendo una cosa diferente, ¿cómo tendría que encarar el marketing la empresa?

C.P.: En cualquiera de los casos, sea una PyME o una gran empresa, primero tiene que escuchar al cliente. Escuchar no es oír, es entender al cliente, ver cómo va cambiando el cuadro de su vida diaria, entender qué es lo que necesita, para tomar el producto y adecuarlo a esa necesidad.

C.P.: Podemos visualizar tres momentos claros relacionados con el marketing – comercialización a través de los tiempos. Un primer momento hasta 1.900 en el que se daban las siguientes situaciones:
• Intercambio de productos en función de necesidades
• Producción no masificada
• Valor por la relación

Un segundo momento durante el siglo XX (1.900 a 2.000) con la “revolución industrial” que puso foco en el producto, que masificó la producción, que comenzó a producir en serie, y que no investigó en detalle las necesidades del cliente. Y un tercer momento a partir del nuevo siglo / milenio, en el que los cambios se suceden con una altísima velocidad y se da una revolución tecnológica, se comienza a hacer foco en las necesidades del cliente, se hace una investigación en el mercado, y se apunta a una alta diferenciación.

7 - ¿Qué es lo que debe tener en cuenta un empresario PyME para iniciar una estrategia de marketing?

Lo primero es tener en claro adónde quiere llegar, dónde quiere estar posicionado a un determinado tiempo (ej. 2 años, 5 años). Lo siguiente es hacer un registro actual de dónde está la empresa. Y a partir de