¿Qué es el shopper understanding?

A.G.: En toda esa evolución de la que hablamos el shopper understanding como herramienta de investigación de mercado empieza a tener una gran fuerza o relevancia para las empresas de consumo masivo y para los retailers.

Una definición técnica de lo que es el shopper understanding, es la que se refiere a todos los procedimientos que se ponen en juego en el momento en que una intención de compra se tiene que transformar efectivamente en una compra. El shopper understanding trata de entender todo lo que pasa en el medio para que eso suceda o no y de ese modo poder generar o tomar in sides que permitan trabajar en la activación de las categorías o de los diferentes puntos de ventas.

¿Qué tipo de empresas o sectores de empresas solicitan este tipo de estudios?

A.G.: Las empresas de consumo masivo (proveedores) más importantes del mundo y de Argentina estudian a los compradores y consumidores: cómo consumen, porqué eligen ciertos productos y no otros, qué los motiva, cómo viven, cuáles son sus estilos de vida, cómo se los puede relacionar, a qué estímulos están expuestos. Al hacer este tipo de investigaciones se dieron cuenta que aquella persona para la cual estaban invirtiendo en productos, marcas y publicidad, cuando llegaba al punto de venta terminaba no comprando esos productos y comprando otro. Empezaron a entender entonces que dentro del punto de venta había cierta dinámica que los hacía cambiar, y empezaron a ver que estaban perdiendo un mercado por algo que ellos no estaban pudiendo manejar. En consecuencia estas empresas de consumo masivo los 2 ó 3 últimos años, en general tomaron la decisión de destinar un porcentaje de sus presupuestos en tratar de entender qué pasa y cómo pueden no perder esa intención inicial de compra en el punto de venta y también cómo pueden activar aún más sus marcas dentro del punto de ventas.