Colaborar con el objetivo win-win

   

La distribución y la industria de los bienes de consumo masivo pueden mejorar las perspectivas de colaboración exitosa a través de un acercamiento más meditado y serio a las diversas áreas de colaboración, la elección de socios y de cómo implementar los esfuerzos.


 

A esta conclusión llega un proveedor, presentado por Mc Kinsey & Company para ECR Europa en 13 países europeos, que ha involucrado a 140 participantes (31 minoristas, 97 productores y 12 proveedores de servicios). El primer dato evidenciado es que el potencial de desarrollo de las actividades de colaboración es todavía grande, dado que en cuanto a estrategia la aproximación colaborativa ha ya superado la fase de prueba para entrar en una era de implementación difusa. En efecto, casi el 60% de los consultados declara estar activo en al menos seis áreas colaborativas entre las comerciales y las de la cadena de abastecimiento. Pero en los Estados Unidos, donde se ha realizado un estudio análogo, el porcentual asciende al 95%.

El impacto de la colaboración
Es interesante observar que de las iniciativas de colaboración, sólo el 60% registran sustanciales beneficios, mientras el 40% no tienen un impacto positivo no obstante los costos y los esfuerzos. ¿Los

  motivos? Recursos dedicados insuficientemente, falta de apoyo del cuerpo directivo, resistencia a compartir las informaciones. Por el contrario, los investigadores indican significativos impactos positivos para las dos partes: las iniciativas colaborativas exitosas en el frente comercial, sostienen, han permitido un aumento de las ventas del 6% en promedio y de las ganancias de aproximadamente un 4%. En cuanto a la cadena de abastecimiento, una reducción promedio de los quiebres de stock del 3,5% y de los costos del 4,6%.

Los minoristas, agregan los investigadores, tienden a extraer mayor provecho de los esfuerzos colaborativos que la industria: alrededor del 8% contra el 2% es el efecto en la reducción de los costos por las iniciativas en la cadena de abastecimiento. Esta disparidad puede ser una barrera para las áreas donde la colaboración tiene sentido de todos modos, pero los beneficios no son igualmente compartidos.