las otras superficies con una consecuente reducción de los volúmenes de venta. Además, estamos frente a un consumidor cada vez más atento a gastar menos y mejor, eligiendo los productos en un modo cada vez más consciente.

Este escenario vuelve cada vez más crítica y central la necesidad de ser eficientes y preservar tanto como sea posible los niveles de las ventas. Las empresas del gran consumo han comenzado por lo tanto a medir el nivel de servicio al consumidor, en el acto de la compra, es decir en el primer momento de la verdad. Las primeras mediciones fueron preocupantes: el índice de quiebres medio europeo oscilaba entre el 7 y el 10% con picos de entre un 25 y un 30%. Entre ustedes, ¿qué cliente aceptaría pasivamente una falta de servicio semejante? ¿Cómo reacciona el consumidor que busca el producto deseado cuando ya ha planificado su compra, o mejor, cuando frente a la góndola desea elegir la mejor respuesta a su necesidad, quizás a partir de una publicidad de promociones?

En el caso de los quiebres de stock en la góndola, en un 37%

  

 

 

 

 

  

de los casos el cliente cambia de producto, en un 10% puede renunciar a la compra, o en un 20%, si necesita sólo ese producto, cambia de negocio.

Algunas veces es en consecuencia el proveedor quien pierde la venta, en otros casos es el distribuidor: pero en todos los casos tenemos no satisfecha una demanda potencial y un cliente descontento.

Desde un comienzo se ha tratado de estimar las ventas perdidas por causa de los fuera de stock: aún cuando no hay una ciencia exacta al respecto, los primeros cálculos señalaban una media del 14% con picos aún superiores de un 20%. En situaciones particulares se han medido daños aún mayores.

OSA comprende todas las iniciativas para medir los quiebres de stock en góndola y sus consecuencias sobre las ventas y la falta de servicio, para individualizar las causas principales y los procesos clave que no funcionaron, para sensibilizar a los actores de la cadena para que corrijan juntos el mal funcionamiento, para que monitoreen los cambios y los resultados.