En un escenario de mercado complejo y en un contexto de organización que ha cambiado profundamente, el estudio promovido por Ibc y desarrollado por Bain & Co., ha tratado de verificar cuáles son las vías posibles a seguir por las pequeñas y medianas empresas en su relación con el comercio. Del análisis resultó que se pueden tener muchas oportunidades si se eligen estrategias fuertemente integradas con las exigencias del comerciante, en función del portfolio de productos y del propio perfil de empresa. Las principales alternativas a seguir son la diferenciación, la innovación de productos y servicios, la extensión del porfolio por adyacencia, la consolidación de los productores con el fin de alcanzar una sinergia operativa y garantizar una adecuada flexibilidad o la producción de una marca propia.

Hay además otras posibilidades (poco exploradas en Italia), por ejemplo la exportación en áreas geográficas alternativas, el debut en canales alternativos más allá de la gran distribución organizada (ej. discount o Horeca), la diversificación de los momentos de consumo sacando el mayor provecho posible por ejemplo a las máquinas expendedoras.

La elección depende de la aplicación con respecto a las diversas categorías en el portfolio de la empresa. Existen categorías que son más “de un nicho” o más